Бразилия
На востоке Бразилия омывается Атлантическим океаном и благодаря своему географическому положению считается воротами Южной Америки. Эта страна, подобно Китаю, Индии и России, быстро прокладывает себе дорогу в международное сообщество. Согласно некоторым прогнозам, она через несколько десятилетий догонит и даже перегонит по экономическому развитию страны «Большой восьмерки». Однако в самой Бразилии к таким прогнозам относятся скептически из-за экономического спада 1980–1990-х годов. Экономика более 10 лет находилась в состоянии стагнации, из-за чего страна упустила возможность уподобиться «восточноазиатским тиграм».
Стиль и язык общения
В Бразилии и на Гаити, в отличие от других стран этого континента, государственным является португальский, а не испанский язык.
Бразильцы одарены красноречием от природы. Менеджеры высшего звена всех международных компаний в этой стране прекрасно владеют английским языком. И все же следует заранее узнать, не нужно ли приехать с переводчиком. Бразильцы — очень гостеприимные и щедрые хозяева, принимают своих партнеров почти по-семейному. Они наделены талантом сразу же устанавливать теплые отношения и «растапливать лед» недоверия и предрассудков, всегда умеют выбрать правильный тон при разговоре на сложные и спорные темы, склонны обходить острые углы и не расставлять всех точек над «i».
Способность спокойно и сосредоточенно внимать собеседнику у жителей Бразилии невелика: вдохновленные своими ожиданиями и вашими предложениями, они будут многократно перебивать вас вопросами, восклицаниями и знаками одобрения. Это происходит не из-за невежливости или стремления продемонстрировать свое профессиональное превосходство. Просто вам хотят таким образом дать понять, что разделяют вашу точку зрения. Поведение бразильцев на переговорах отличается от поведения большинства азиатских народов, например, японцев, так что слушать вас долго они, скорее всего, не будут.
Структура частного сектора бразильской экономики преимущественно иерархична. Хозяйственной жизнью страны руководит высший слой общества, а также наиболее влиятельная и успешная часть среднего слоя. Власть и авторитет руководителя компании зачастую зависят от его места на лестнице общественной иерархии. Большинство бразильских предприятий проникнуты духом патриархальности и используют жесткую вертикаль в системе управления.
Вообще же стиль общения в бразильских деловых кругах вполне дружелюбный. Переговорная команда состоит обычно из одного или нескольких человек, между которыми нередки очень оживленные и эмоциональные дискуссии. Спонтанность идей и быстрота реакции — вот отличительные черты бразильских партнеров.
Принципы построения переговоров
Бразильские менеджеры гибки и не настаивают на дотошном соблюдении протокола и повестки дня. Обычно они хорошо подготовлены и обладают достаточным мастерством и сноровкой, чтобы с помощью различных ухищрений и переговорного искусства добиться поставленных целей, чрезвычайно последовательны в движении к запланированной цели, даже если стороннему наблюдателю не всегда понятна их тактика.
Бразильцы, как уже было сказано, отличаются быстротой реакции, правильностью понимания проблемы и гибкостью в поиске согласующихся с их целями решений. Темперамент может побудить вашего партнера к тому, чтобы параллельно обсуждаемой теме затронуть и другие бизнес-проекты, которые его как раз в это время занимают. Пусть это вам не мешает. Бразильцы легко увлекаются новыми темами и идеями, но не во вред основной деятельности.
Будьте готовы к тому, что здесь принято предлагать довольно высокую первоначальную цену, оставляя обширное поле для торга. Торговаться в этой стране любят и умеют, а способность заключить выгодную сделку, удачно договорившись о цене, считается одним из самых завидных качеств. Проблемные и спорные положения лучше улаживать после того, как деловая презентация уже состоялась.
«Золотое правило» деловых встреч в Бразилии гласит, что ваша позиция и манера вести себя плодотворны и способны вызвать взаимопонимание до тех пор, пока за столом переговоров царит атмосфера дружелюбия и согласия. Не забывайте, что удачная шутка и легкая, добродушная ирония могут разрядить напряженность и улучшить общий климат переговоров.
Обязательность при реализации согласованных проектов не входит в число достоинств бразильских партнеров. Поэтому рекомендуем после заключения договора проверять, как осуществляются все оговоренные ранее и необходимые шаги.
Личные отношения
Деловая активность в Бразилии напрямую зависит от удачных знакомств и хороших личных отношений с нужными людьми. Чтобы продвинуться в бизнес-кругах, необходимо иметь не только хорошее воспитание и образование, но и поддержку уважаемой в обществе семьи.
Бразильцы в большинстве своем экстраверты и при общении очень темпераментны. Важные темы лучше обсуждать не по телефону или факсу, а при личной встрече. Будьте порядочны и профессиональны, не хватайтесь за дела, обещающие быстрый, но краткосрочный успех, если можно создать долгосрочные и перспективные деловые отношения. При всей ориентированности на результат, целеустремленности и прагматизме нельзя не учитывать человеческий фактор. У бразильских партнеров ни в коем случае не должно возникнуть ощущение, что вы их просто используете.
Близкие и доверительные отношения между деловыми людьми являются в Бразилии основой успешного сотрудничества. Не злоупотребляйте расположением партнера, иначе переговоры могут очень затянуться и осложниться.
Помните: бразильцы, как правило, оптимистичны, бодры, ценят хорошую шутку и умудряются шутить даже по поводу серьезных предметов. «Alegria»1— ощущение радости и полноты жизни — представляет собой очень важный элемент их национального характера.
Бюрократия
В Бразилии, как и в остальных странах Латинской Америки, бюрократия очень медлительна. Государственные служащие обладают достаточным влиянием и знанием механизмов, с помощью которых можно ускорить ход дела или при неугодном им поведении (например, при проявлении заносчивости) замедлить, а то и вовсе блокировать его. Иногда то или иное правовое установление меняется дополнительным распоряжением или декретом. Такое положение дел, безусловно, снижает уровень правовой защищенности.
Поведение в обществе
Несмотря на жаркий климат, бразильские бизнесмены одеваются консервативно. Если позволяет погода, мужчины носят элегантные костюмы различных оттенков, в том числе и светлых. Галстуки не только желательны, но и обязательны.
Бразильцы умеют и любят принимать гостей, ценят атмосферу застолий, живое и непринужденное общение. Постарайтесь воспользоваться случаем, чтобы завязать дружеские контакты и лучше узнать партнеров. Такое времяпрепровождение не только повысит вероятность успешного заключения сделки, но и обеспечит вас впечатлениями.
Практические советы: что приносит очки
- Торг на переговорах в Бразилии — это занятие обыденное, почти национальный вид спорта. Поэтому обязательно запланируйте в вашем проекте и расчетах те или иные уступки противоположной стороне.
- Во время переговоров зачастую трудно получить от партнеров однозначные, конкретные ответы. «Да» может означать лишь «вероятно», а «нет» для отказа почти не используется. Чрезмерная настойчивость расценивается как агрессивность. Начните с установления добрых отношений, улыбайтесь, смейтесь вместе с партнером и, главное, старайтесь проявить неподдельный интерес к его личности, его мировоззрению, жизненным ценностям и потребностям. Это несложно, потому что большинство бразильцев — люди искренние и добросердечные. Дистанция между партнерами здесь небольшая, приняты частые прикосновения, похлопывания по плечу и прочие проявления симпатии. Называть друг друга нужно по имени, которому предшествует обращение «синьор» (для мужчин) или «дона» (для женщин). В Бразилии быстро переходят на «ты».
- Хотя многие бразильские руководители говорят по-английски, все же лучше вести переговоры по-португальски. Необходимо переводить на португальский язык и все коммерческие предложения, техническую документацию, а также инструкции по эксплуатации.
- На бразильских предприятиях жесткая иерархическая структура. Менеджеры среднего звена с самостоятельными полномочиями встречаются редко. Старайтесь вести переговоры на самом высоком уровне, минуя промежуточные структуры. Право принятия решений обычно принадлежит директору компании.
- Поскольку уличное движение в Рио-де-Жанейро и Сан-Паулу значительно затруднено, а может быть, и из-за того, что бразильцы попросту более свободно обходятся со временем, опоздания на час здесь не редкость, причем относятся к ним весьма терпимо.
- Бразильцы с удовольствием проводят время с бизнес-партнерами за совместной трапезой. На ужин гостей принято приглашать в клубы и рестораны. Во время застолья говорят на отвлеченные темы, что позволяет лучше узнать друг друга. О делах заводят разговор только после кофе.
Чили
Чили — страна, по размерам меньшая, чем Бразилия и Аргентина, но она была и остается важным, а теперь еще и стабильным, что особенно существенно, рынком в Южной Америке.
Стиль и язык общения
Чилийцев отличают открытость и гостеприимство. Установлению прочного делового контакта и возникновению определенной доли доверия будет способствовать личное заинтересованное общение. Отнеситесь к приглашению на обед как к шансу для налаживания такого общения. В разговорах за столом уделяйте больше внимания частной жизни, лучше всего семье и детям.
Значительные сделки заключаются только при личной встрече, а не по телефону, с помощью электронной почты или факса. Покажите себя обязательным, надежным партнером, заинтересованным в благосостоянии Чили и судьбе ее народа.
Чилийцы очень ценят личную симпатию. Вы можете как угодно долго говорить о делах, но лишь при одном условии: необходимо, чтобы за столом переговоров воцарилась дружественная, доверительная, приятная атмосфера.
Мы рекомендуем проявить особую осмотрительность и тщательность при выборе представителя вашей компании в Чили. У этого человека должна быть безупречная репутация в местных деловых кругах и государственных структурах, чтобы он мог при подготовке встречи выступать в роли контактного лица с потенциальными партнерами и представителями властей. Если ваш выбор уже остановился на ком-либо, то имейте в виду, что изменить его и назначить другого человека будет очень сложно.
Репутация и общественный статус играют очень важную роль в карьере чилийского менеджера. Имидж руководителя в этой стране во многом зависит от того, где он получил образование (например, очень ценятся дипломы США), и даже от того, в каком районе проживает.
Восприятие времени
Хотя образ жизни в Чили во многих отношениях гораздо ближе к европейскому, чем в соседних с ней странах, время там ценится меньше, чем, скажем, в Германии. Неторопливость принята и в деловой жизни, а особенно это касается работы общественных учреждений и государственных структур. Вам придется ощутить эту медлительность на себе, если понадобятся лицензии, разрешения или другие документы. Поэтому смело закладывайте в планы проекта достаточно много времени для получения разрешительной документации.
На что следует обратить внимание
Не подходите к бизнесу в Чили с европейскими мерками. Хотя чилийцы, как, впрочем, и аргентинцы, считают себя европейцами среди латиноамериканцев, вам все-таки следует быть готовым к сюрпризам, непредсказуемым и необъяснимым с точки зрения европейца. Потребуются выдержка и гибкость, чтобы преодолеть все препятствия и противоречия, которые могут возникнуть на вашем пути.
Избегайте сравнения чилийцев с аргентинцами. Во-первых, между этими двумя народами с давних времен существует взаимная неприязнь, а во-вторых, чилийцы очень гордятся экономическим развитием своей страны и ее достижениями.
Жители Чили славятся долгими обедами и ужинами, причем последние редко начинаются раньше 9 часов вечера. Не только хозяевам принадлежит право приглашения в ресторан — гость вполне может взять инициативу в свои руки. Местные топ-менеджеры во время совместного похода в ресторан с удовольствием обсудят основные вопросы будущего проекта. Технические и коммерческие детали будут обговариваться позже, в офисе, с директорами соответствующих подразделений.
Переговоры
Не стоит рассчитывать, что ваши партнеры все как один говорят по-английски. У представителей старшего поколения, которые не имели возможности обучаться в американских университетах, знание английского, как правило, отсутствует. Поэтому следует заранее позаботиться о хорошем переводчике. Наиболее важные документы должны быть еще до начала переговоров переведены на испанский язык, визитные карточки тоже лучше заказать с текстами на двух языках: с одной стороны — на английском, с другой — на испанском.
Переговоры ставят чилийских партнеров перед необходимостью как можно полнее и ярче представить свою компанию, чтобы произвести впечатление на вас, а также, не в последнюю очередь, и на присутствующих за столом переговоров третьих лиц. Отметим, что перебивать друг друга, по-латиноамерикански эмоционально встревая в выступление, здесь вовсе не считается невежливым.
Кроме всего прочего, вам придется привыкнуть к экспансивному тону, в котором ведутся дискуссии в этой стране. Чилиец чаще предстает тактиком, нежели стратегом; он больше полагается на спонтанные идеи и озарения, чем на долгосрочное планирование и тщательную подготовку. Нередко можно наблюдать, как все сидящие за столом переговоров разом начинают высказывать внезапно возникшие у них идеи. Переговорный стиль чилийцев очень интенсивный и утомительный, но одновременно весьма изобретательный, особенно при совместном обсуждении возможности решения той или иной проблемы. Некоторые особенности чилийской переговорной техники могут оказаться весьма полезны. Однако следует помнить об одном свойстве переговорщиков этой страны: они склонны к поверхностности, оставляя необходимость глубокой проработки тех или иных тем без внимания.
Нужно избегать ситуаций, в которых ваш оппонент может выглядеть неловко, чувствовать себя ущемленным или опасаться потери собственного достоинства. Будьте дипломатом в большей степени, чем привыкли, во имя спасения ситуации и обретения взаимоприемлемого решения старайтесь избегать критичных высказываний. Критика и претензии допустимы позже, когда идет более доверительная беседа в узком кругу.
По естественным причинам силы не всегда бывают распределены равномерно (например, в модели «покупатель — продавец» тон задает покупатель и он же — король ситуации), и главенствующая сторона способна своими требованиями попросту задавить партнера, даже причинить его компании ущерб. Врожденная учтивость чилийцев часто заставляет их говорить то, что хочет слышать от них партнер, забывая о соблюдении собственной выгоды. Однако не следует забывать, что у медали всегда две стороны.
Поведение в обществе
Что касается одежды, то деловой стиль чилийцев тяготеет к консервативному. Комбинации ярких красок здесь не найти, предпочтение отдается темно-синим и темно-серым цветам, а летом — их светлым оттенкам. Галстук не только желателен, но и обязателен. Чтобы вас воспринимали всерьез, нужно быть одетым стильно и со вкусом, в костюмы и обувь именитых марок.
Чилийцы — большие знатоки и ценители литературы, музыки, живописи и других искусств. Демонстрируйте уважение к стране, в которой находитесь, наслаждайтесь ее ландшафтом, климатом, изысканными блюдами и прекрасными винами. Намного проще будет иметь дело с чилийцами, если вы не пожалеете времени, чтобы поближе узнать их страну и образ жизни.
Рекомендуем заранее осведомиться о продолжительности обеденного перерыва. Если предстоит долгий обед со всем разнообразием блюд чилийской кухни, следует либо воздержаться от соблазна попробовать все, либо отложить дальнейшие переговоры — их продолжение после такого обильного обеда будет наверняка затруднительным.
Практические советы: что приносит очки
- Переговоры в Чили, в первую очередь с менеджментом среднего звена, будут, скорее всего, вестись на испанском языке. Лишь немногочисленный слой людей с очень хорошим образованием владеет английским. Всю деловую переписку, коммерческие предложения, договоры, техническую документацию и прочее необходимо переводить на испанский.
- В отличие от своих соседей по континенту чилийцы ценят умение быстро, без излишних проволочек и экивоков приступать к делу. И все же не следует давить на партнера и подгонять его. Чтобы завязать доверительные личные отношения с чилийцами, нужно время.
- Никогда не ставьте под сомнение слова, произнесенные чилийским партнером. Иначе он почувствует себя оскорбленным, ведь для него соблюдение истины — это вопрос чести. Не допускайте эмоциональных срывов, не уходите от дела и предмета встречи.
- Бизнес-ланч проходит обычно в ресторанах в обеденное время и может продолжаться полтора, а то и два часа.
|
