Кредитная политика подразумевает решение следующих немаловажных вопросов:
-
об определении срока предоставления кредита (период времени, в течение которого дебитору представляется отсрочка платежа);
-
о стандартах кредитоспособности (определение кредитного рейтинга покупателя и вытекающих отсюда размеров допустимых сумм кредита);
-
о системе сбора платежей (политика и процедура истребования дебиторской задолженности, показатели, отражающие нарушения в оплате и пр.);
-
о скидках, представляемых за раннюю оплату (размер скидок и период, в течение которого ими можно воспользоваться).
Для того чтобы решить эти вопросы и разработать кредитную политику, адекватную выбранной стратегии развития компании, необходимо:
-
проанализировать существующую дебиторскую задолженность по срокам возникновения, с позиции платежной дисциплины, по оборачиваемости;
-
определить возможный объем денежных средств, направляемый на финансирование дебиторской задолженности и изменение прибыли компании при различных условиях кредитования;
-
сформировать стандарты определения кредитного рейтинга клиентов;
-
выработать критерии предоставления кредитов;
-
обеспечить использование современных кредитных инструментов;
-
обеспечить контроль исполнения кредитной политики и внедрение в систему мотивации менеджеров составляющих, связанных с оплатой реализованных товаров.
Рассмотрим каждый из этапов более подробно. Для анализа дебиторской задолженности используются приведенные ниже показатели.
1. Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности Кдз:
Кдз = Общий объем реализации / Средняя величина дебиторской задолженности.
Этот коэффициент показывает, насколько быстро компания собирает деньги с клиента за поставленные товары.
2. Оборачиваемость дебиторской задолженности в днях (средний период инкассации):
DSO = Средняя величина дебиторской задолженности / Среднедневная выручка от продажи в кредит или DSO = 365 / КДЗ
Если этот показатель превышает контрактные (или нормативные) условия — платежи поступают с нарушением установленных сроков.
3. Средняя величина дебиторской задолженности ДЗср зависит от годового объема продаж в кредит S и среднего периода инкассации DSO:
ДЗ = S х DSO / 365 или ДЗСР =S/КДЗ
4. Средняя величина инвестиций предприятия в счета дебиторов:
INVD = DSO х Общие годовые издержки / Годовой объем продаж = DSO х Доля издержек в цене реализации.
5. Коэффициент просроченной дебиторской задолженности:
Кпдз = Сумма просроченной задолженности / Общая величина дебиторской задолженности.
На следующем этапе определяется возможная сумма финансовых ресурсов, инвестируемых в дебиторскую задолженность:
INVДЗ = S х V х DSO / 365,
где INVДЗ — инвестиции в дебиторскую задолженность;
S — планируемый объем реализации продукции в кредит;
V — переменные затраты как процент от валового объема реализации (затраты на производство, связанные с хранением запасов, административные расходы кредитного отдела и другие переменные затраты);
DSO — средний период оборачиваемости дебиторской задолженности (в том числе с учетом просроченных платежей), в днях.
Для оценки последствий изменения кредитной политики целесообразно использовать приростный анализ, в рамках которого определяется размер увеличения (уменьшения) объема реализации и затрат в результате изменения отдельных параметров кредитной политики. При либерализации кредитной политики посредством предоставления больших скидок, удлинения периода кредитования, смягчения политики по взиманию просроченной задолженности, смягчения стандартов кредитоспособности компания может ожидать увеличения объема реализации. В то же время это потребует дополнительных инвестиций для покупки большего объема сырья, материалов, рабочей силы, увеличатся затраты на поддержание возросшей дебиторской задолженности, увеличатся объем безнадежных долгов, расходы, связанные с предоставлением скидок и т.д.
В процессе приростного анализа сравниваются между собой дополнительные приростные доходы и дополнительные расходы, и в случае ожидания положительной приростной прибыли решение в сторону изменения кредитной политики может быть положительным (при условии полной компенсации возможного риска).
Для определения прироста дебиторской задолженности в результате изменения кредитной политики при условии увеличения объема реализации используется формула:
ΔДЗ = ((DSOn — DSOo)(Sо / 365)) + V(DSOn(Sn — So) / 365),
где So — текущая валовая выручка от реализации;
SN — прогнозная валовая выручка от реализации;
V — переменные затраты как процент от валового объема реализации (за исключением потерь от безнадежных долгов, текущих расходов, связанных с финансированием дебиторской задолженности, и затраты на предоставление скидок);
DSOо — период инкассации дебиторской задолженности до изменения кредитной политики, в днях;
DSOn — период инкассации дебиторской задолженности после изменения кредитной политики, в днях.
Для определения прироста дебиторской задолженности в результате изменения кредитной политики при условии уменьшения объема реализации используется формула:
ΔДЗ = ((DSOn — DSOo)(SN / 365)) + V(DSOo(Sn — So) / 365).
Далее можно определить влияние изменений кредитной политики на доналоговую прибыль компании:
ΔР = (Sn — S0)(1 — V) — kΔДЗ — (BnSn — BoSo) — (DNSNPN — DoSoPo),
где k — стоимость капитала, инвестируемого в дебиторскую задолженность;
BN — средний объем безнадежных долгов при новом объеме реализации (процент от валового объема реализации);
Во — средний объем безнадежных долгов при текущем объеме реализации (процент от валового объема реализации);
DN — предполагаемый процент торговой скидки при новом объеме реализации;
Do — процент торговой скидки при текущем объеме реализации;
PN — доля объема реализации со скидкой в валовом объеме реализации после изменения кредитной политики, в %;
Ро — доля объема реализации со скидкой в валовом объеме реализации до изменения кредитной политики, в %.
Определение стандартов кредитоспособности дебиторов — одна из основных задач кредитной политики компании. При оценке кредитоспособности (риска неплатежа) потенциальных клиентов можно использовать следующие критерии:
-
общее время работы с данным покупателем;
-
объем хозяйственных операций с покупателем и стабильность их осуществления в предшествующие периоды;
-
показатель оборачиваемости дебиторской задолженности по данному покупателю;
-
объемы и сроки просроченной дебиторской задолженности; финансовые показатели деятельности покупателя;
-
конъюнктуру товарного рынка; неформальную оценку значимости клиента работающим с ним менеджером.
Для определения числового значения кредитного рейтинга клиента все вышеперечисленные критерии должны быть переведены в 100-балльную шкалу. При этом наивысший балл в этой шкале присваивается наиболее предпочтительному значению. Затем каждому критерию присваивается вес значимости и выводится сводный рейтинг клиента.
Веса значимости могут быть либо проставлены экспертно, либо определены с помощью коэффициента корреляции на основании статистики за прошлые периоды путем определения влияния каждого из критериев на погашение дебиторской задолженности.
По результатам оценки все клиенты могут быть распределены в группы следующим образом:
А: при наборе 70 баллов и выше. Покупатели, которым кредит предоставляется на стандартных условиях, а также возможны эксклюзивные условия в случае стратегической значимости конкретного покупателя или предполагаемых экономических выгод в будущем;
В: от 50 до 70 баллов. Покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме. Ограничение может накладываться на сумму кредита или на отсрочку платежа с последующим жестким контролем срока оплаты;
С: менее 50 баллов. Кредит покупателям не предоставляется.
Хотя большинство решений, связанных с предоставлением кредитов, являются субъективными, некоторые компании используют статистические методы оценки кредитоспособности своих клиентов, а именно множественный дискриминантный анализ.
В данном анализе в качестве зависимой переменной выступает вероятность невыполнения обязательств, а в качестве независимой — параметры, характеризующие финансовую устойчивость клиента и его ликвидность, например, коэффициент быстрой ликвидности, доля заемного капитала в общей сумме источников, срок существования фирмы клиента и т.п. В рамках данного анализа устанавливается связь между отдельными факторами и вероятностью невыполнения обязательств, таким образом, вычисляется показатель рисковости клиента. По результатам такого анализа клиенты также ранжируются на группы риска, в соответствии с которыми разрабатываются стандарты кредитования наименее рисковых групп.
Минимально допустимый кредитный рейтинг покупателя (вероятность оплаты товара), при котором клиенту может быть предоставлен кредит, рассчитывается по следующей формуле:
Rmin = С(1 + rT / 365) / S,
где S — объем предполагаемой закупки клиентом;
С — себестоимость данного объема товара;
T — срок, на который может быть предоставлен кредит;
r — ставка альтернативного дохода для предприятия.
В целом для повышения эффективности управления дебиторской задолженности помимо грамотно разработанной кредитной политики можно придерживаться ряда простых правил:
-
Автоматизируйте систему учета взыскания дебиторской задолженности, поскольку ведение данных по учету звонков дебиторам, кредитной истории клиента, платежной дисциплины и прочих данных вручную отнимает значительные силы и время у ответственных за этот участок работников. Использование единой компьютерной базы данных по всей компании позволит значительно повысить эффективность работы данной категории сотрудников и упростит всю процедуру анализа кредитной истории клиентов и разработки кредитной политики.
-
Выставляйте счета дебиторам чуть раньше положенного срока в надежде на более раннюю оплату или же выставляйте промежуточные счета по этапам работы (если это позволяют сфера бизнеса и договорные условия).
-
Поощряйте оплату наличными, что позволяет ускорить оборачиваемость дебиторской задолженности и сократить затраты на обслуживание платежей.
-
Мотивируйте менеджеров по продажам на скорейшее получение оплаты от покупателей посредством привязки бонусной части оплаты их труда к поступившим денежным средствам, а не к объему реализации.
-
Делайте напоминание дебитору сразу на следующий день после истечения срока платежа.
-
Напоминание об оплате в письменной форме должно быть адресовано соответствующему лицу. В нем следует осведомиться о наличии какой-либо причины неплатежа и попросить немедленно сообщить о ней.
-
Если после напоминания платеж не поступает в течение ближайшего времени (например, недели), следует связаться с лицом, ответственным за платежи, или менеджером, сделавшим заказ, и настойчиво требовать осуществления платежа, не откладывая эту процедуру на потом, поскольку с течением времени вероятность поступления оплаты снижается.
-
Дифференцируйте счета дебиторской задолженности по размеру и координируйте работу персонала, ответственного за данный участок, таким образом, чтобы они были сосредоточены на самых крупных заказах.
В настоящее время в связи с развитием банковской системы и расширением спектра банковских услуг стало возможным рефинансирование дебиторской задолженности, что в условиях постоянных задержек платежей является для компании способом получения необходимых денежных средств в ранние сроки. Основные формы рефинансирования дебиторской задолженности, используемые компаниями, — факторинг, учет векселей и форфейтинг.
Факторинг — инструмент ускорения поступления платежей и, таким образом, увеличения объема оборотных средств. Фирма заключает договор с факторинговой компанией о взимании просроченных платежей и управлении дебиторской задолженностью.
Учет векселей, выданных покупателями продукции, представляет собой финансовую операцию по их продаже банку по определенной цене, устанавливаемой в зависимости от номинала векселя, срока, оставшегося до его погашения, и величины применяемой банком учетной ставки.
Форфейтинг соединяет в себе элементы факторинга и учета векселей и используется при осуществлении долгосрочных экспортных поставок, позволяя экспортеру немедленно получать денежные средства путем учета векселей.
| 