1. Как и когда приходят мысли о продаже своего бизнеса?
Закрыть фирму? Хорошо если есть вариант использования имущества. К тому же - закрыть фирму всегда труднее, чем открыть.
Передать дело в надежные руки? Как часто не оправдываются надежды на то, что, отойдя от бизнеса и вручив его проверенным, казалось бы, людям, можно продолжать стричь купоны и лишь эпизодически приглядывать за ходом дела.
Продать? Непонятно кому, как и за какие деньги. Впрочем, если при продаже удается выручить хоть сколько-нибудь сносные средства, возможно, это лучший выход из создавшегося положения.
Именно симптомы усталости и охлаждения владельца к своему бизнесу, если это не минутная слабость, свидетельствуют о неспособности к дальнейшему управлению фирмой. Бизнес без лидера быстро приходит в негодность, и то, что еще вчера можно было продать за приличные деньги, завтра может не стоить ничего.
2. Действительно ли нужно продавать?
Продажа бизнеса - дело очень тонкое, и доверить его лучше профессионалам, способным обосновать достойную цену, найти заинтересованного покупателя и не совершить при этом многих ошибок. Впрочем, об ошибках при продаже - в отдельной главе, а сейчас нам потребуется определить признаки того, что бизнес пора продавать. И продавать как можно скорее.
Экономические причины продажи:
- продолжительное время бизнес дает меньшую отдачу, чем можно получать, не рискуя и не напрягаясь. (Например, вложив такие же средства в валюту, золото и т.п.);
- хронически не хватает оборотных средств, в результате фирма работает не в полную мощность и постепенно проедает сама себя;
Организационные причины:
- не удается подобрать хорошую команду, установить достойную систему управления, систему оплаты, стимулирующую результаты и т.п;
- не удается отыскать и перекрыть лазейки значительной утечки средств, информации, клиентуры и т.п.
Производственно-коммерческие причины:
- не удается эффективно продвигать товар, выдерживать конкуренцию, обновлять оборудование и ассортимент продукции;
- сбытовая система уязвима и слаба;
- сама фирма находится на закате, теряет позиции и близка к потере рынка;
- значительные структурные сдвиги у потребителей (например, вследствие кризиса).
Психологические причины:
- сам хозяин бизнеса переключается на новое дело, занят другими проблемами, отвлекающими его от бизнеса;
- в характере владельца - нелюбовь к рутине, к педантичному монотонному поддержанию работоспособности бизнеса.
Безусловно, все возможные причины перечислить невозможно, но так или иначе они свидетельствуют о том, что бизнес испытывает какие-либо ограничения:
- в управлении фирмой,
- в финансах,
- в маркетинге и внешней среде,
- в организации производства.
Своевременно ли продавать бизнес именно сейчас?
Это первый вопрос, на который хозяин должен ответить. Удобный ли момент для продажи? Как изменится цена бизнеса завтра? Какие шаги можно сделать, чтобы увеличить стоимость компании? Есть ли необходимые документы, справки, например, аудиторское заключение, экспертная оценка предприятия, обзоры рынка, свидетельствующие о положении и репутации продаваемой компании, и прочие атрибуты, могущие заинтересовать потенциального покупателя и повлиять на цену продажи?
3. Как продавать бизнес
Различимы две стадии:
- Подготовка.
- 2. Маркетинг и продажа.
Качество подготовки существенно влияет на стоимость бизнеса и результативность продажи.
Подготовка бизнеса к продаже.
Если Вы еще не обзавелись профессионально подготовленными справками, начните с этого. Если размеры и возможность Вашего бизнеса позволяют, позаботьтесь об аудиторском заключении. Покупатель, изучая предложение перед покупкой, обязательно захочет убедиться, что ему предлагают не кота в мешке. Вот здесь уровень бумаг и независимые оценки лицензированных аудиторов и оценщиков могут значительно облегчить ему принятие решения о покупке. К тому же значительно сократится время продажи - ведь потенциальных покупателей может быть несколько, и каждый из них будет избавлен от необходимости проводить проверку самому.
Посмотрите все договоры, имеющие ценность при продаже. Если, к примеру, заканчивается срок аренды помещений, постарайтесь продлить договор. Если в бизнес включается недвижимость - обновите ее оценку, получите свежие справки из БТИ и т. п. Может даже оказаться, что Ваша недвижимость при другом использовании сама по себе будет стоить больше, чем Вы выручите при продаже бизнеса.
Приготовьте копии балансов со всеми приложениями. Работая с бухгалтерскими документами, можно, несмотря на увеличение налогов, показать большую прибыльность, уменьшив себестоимость, что может быть Вы и не делали раньше. Весьма полезно запастись справками и рекомендациями из банка об отсутствии задолженности, а также оборотах по счету. Желательно провести независимую оценку стоимости бизнеса (не путать с оценкой недвижимости) по нескольким методикам.
Как правило, значительно повышает вес продаваемого бизнеса маркетинговый обзор, включающий:
- описание производимых товаров и услуг,
- емкость рынка,
- долю рынка, охватываемую компанией,
- обзор конкурентов и потребителей,
- товарную политику,
- бизнес-план на предстоящий период, включающий анализ финансово-хозяйственного состояния, ресурсов, мощностей, сильных и слабых сторон продаваемого бизнеса.
Потребуются также заблаговременно юридически проработанные варианты оформления продажи (в зависимости от формы собственности купля-продажа, либо слияние, поглощение, аренда с выкупом и т.п.) с подготовленным пакетом проектов договоров. Эти бумаги покупатель обязательно отдаст на предварительное изучение своему юристу.
В зависимости от размера бизнеса стоимость услуг профессионалов, имеющих вес, репутацию, опыт и соответствующие лицензии может обойтись от 3 до 13% стоимости бизнеса, что, конечно, затруднительно при продаже мелкого бизнеса, однако значительно экономит силы и средства при продаже компаний, стоимостью от 100 тыс. долларов. Важно, чтобы та группа специалистов, которая будет готовить документы, не ограничилась выдачей Вам бумаг и рекомендаций, но взялась бы также за вторую стадию, а именно за маркетинг и продажу бизнеса.
Фирма, которую Вы привлечете должна иметь опыт и связи, команду специалистов, способных продвинуть Ваш проект. Такие люди чувствуют и знают рынок, ежедневно общаются в среде покупателей, инвесторов, финансовых институтов и консультантов. Эта фирма должна наилучшим образом представить Ваши интересы на всех стадиях - от "наведения лоска" до переговоров с покупателем и оформления документов о продаже. За это Вы и платите.
Расчет цены и определение условий продажи.
Существует множество методик оценки бизнеса. Основными факторами, определяющими оценочную стоимость, признаны:
- спрос на данный бизнес,
- настоящая и будущая прибыль оцениваемого бизнеса, наличие денежного потока или возможность его привлечения,
- затраты на создание аналогичного бизнеса,
- риск получения доходов,
- степень контроля над бизнесом и степенью ликвидности активов.
Чтобы вооружиться аргументами, продавцу бизнеса нужно рассчитать стоимость по нескольким методикам, и при переговорах держать эти аргументы наготове. Однако рынок бизнеса в России пока только складывается, и сложившихся цен, как например, на рынке недвижимости, пока нет. Поэтому только правильное определение типа идеального покупателя, планомерный его поиск, а также правильно проведенные переговоры, могут дать наивысшую цену продажи.
В нашем случае оценка бизнеса по нормативам носит хоть и важный, но только вспомогательный характер, как элемент убеждения покупателя в правильности покупки, в обоснованности цены продажи.
Переговоры о продаже бизнеса
Качество предварительной подготовки проявляется в полной мере именно на этой стадии. При хорошей подготовке Вы управляете процессом продажи. Ваша компания выглядит просто наградой. Вы сами поданы, как расчетливый и разумный бизнесмен. Ваша позиция подкреплена серьезными документами. Вы понимаете мотивацию покупателя. У Вас сильная позиция, но приготовьтесь торговаться. Переговоры обычно весьма эмоциональны и, к сожалению, часто травмируют психику владельца бизнеса, поскольку покупатель постарается принизить ценность бизнеса, вольно или невольно задевая при этом амбиции самого создателя бизнеса. Лучше, если парировать такие выпады будет не сам автор - владелец бизнеса, поскольку эмоции и самолюбие ему могут помешать. К тому же помощь профессионалов здесь нужна не только для хладнокровного учета всех интересов, но и для того, чтобы быстро рассчитать влияние всех налогов и расходов на регистрацию при разных вариантах юридического оформления продажи, обычно возникающих в ходе переговоров.
4. Кому продавать?
Поскольку Ваш бизнес, как и прежде оставаясь процессом, при продаже приобретает черты товара, то на него начинают распространяться классические подходы маркетинга.
Прежде всего, Вам нужно определиться с потребителями. Кто они - Ваши потенциальные покупатели (не клиенты Вашей фирмы, а возможные покупатели Вашего бизнеса)? Нарисуйте портреты всех типов потребителей, определите размеры целевой группы, смоделируйте поведение потенциальных покупателей, определите критерии их выбора, учтите их систему ценностей, стереотипы, их движущие и тормозящие факторы, и, наконец, уясните: что может стать их основанием для принятия решения о покупке Вашего бизнеса (для каждого из типов покупателей). Иными словами станьте специалистом по продаже бизнеса либо наймите такого.
Покупателем может стать один из конкурентов бизнеса, а также промышленник, которому потребуется Ваш бизнес, либо для расширения рынка, либо для замыкания собственной технологической цепочки. В том числе заинтересоваться бизнесом может Ваш крупный сегодняшний клиент или поставщик. Как правило, это люди, занятые в то же сфере деятельности, что и Ваш бизнес, либо примыкающие к ней.
Они знают Ваши реальные результаты и реальную ценность Вашего бизнеса. Они более других надеются, что удержат Ваш бизнес на плаву, и, скорее всего это не самоуверенность. Для них можно не готовить много отчетов, сэкономив на этом. С ними проще всего договориться о цене бизнеса и процедуре передачи дел. Однако это самые опасные покупатели. Обладая информацией о продаже Вашего бизнеса, они не затрачивая ни копейки на покупку Вашего бизнеса, могут просто уничтожить его, убрав Вас с рынка из конкурентных соображений, воспользовавшись свое осведомленностью и Вашей уязвимостью в данный момент.
Еще один тип покупателя - венчурные и инвестиционные компании, которые определенно ищут либо недооцененный бизнес, либо устойчивый и отлаженный самодостаточный бизнес, испытывающий только лишь потребность в притоке оборотного капитала, либо обладающий несомненно ценной технологией и ноу-хау, способными принести весомые доходы. Подход в этом случае совершенно прагматичный - вложенные деньги должны многократно окупиться.
Покупается бизнес также и иностранцами, в последнее время, как правило, целиком, и, как правило, под снос и коренную переделку. В такой ситуации история и достижения фирмы никому не нужны, а основную роль играет недвижимость и инфраструктура продаваемого бизнеса.
Всякий тип клиента, напомним, будет по-своему определять ценность бизнеса, и в каждый момент времени один из типов покупателей будет способен заплатить максимальную цену. При этом покупатель, зная, чего он ожидает от покупаемого бизнеса в экономическом смысле, зачастую принимает решение, основываясь не только на экономических факторах. Поэтому, отвечая на вопрос - "Кому продавать?" необходимо, как можно точнее определить для себя не только типы наиболее подходящих покупателей, но и понять их мотивацию.
5. Типичные ошибки, совершаемые при продаже бизнеса
На столь новом рынке, не имеющем пока устойчивых традиций и правил делового оборота, каким является сегодня рынок бизнеса, нелегко провести грань между творческим поиском и ошибкой. При этом рассматривается только то, что находится в компетенции продавца:
- недостаточная подготовка к продаже;
- недооценка важности определения типов идеальных покупателей и учета их мотивации;
- потеря времени на "ложных" покупателей;
- неспособность обосновать и отстоять стоимость бизнеса;
- промедление с продажей, равно как продажа наспех;
- несоблюдение конфиденциальности продажи.
На последней ошибке следует остановиться подробнее. Казалось бы, как сохранять втайне продажу, и одновременно искать покупателя? Тем не менее, распространение публичной информации о том, что бизнес продается, может нанести ощутимый вред, поскольку:
- конкуренты могут использовать эту информацию в своих целях, тенденциозно подав такое известие Вашим сегодняшним клиентам. Многие ли потребители, узнав об этом, захотят остаться у Вас? И что Вы будете делать без потребителей, если продажа бизнеса затянется или сорвется?
- Поставщики, возможно, раньше давали Вам отсрочки, а банкиры - кредиты. Отношение к Вам, скорее всего, резко изменится, если они узнают о том, что Вы продаете свое дело. Не потому, что Ваша репутация подвергнута сомнению, а, просто подстраховывая себя на всякий случай, многие перейдут на предоплату, либо потребуют залог. Вам при этом понадобятся дополнительные оборотные средства. Какую пользу Вы при этом извлечете?
- персонал Вашей фирмы составляет весомую часть стоимости бизнеса. Узнав о предстоящей продаже, многие сотрудники начнут переживать и постараются поискать более стабильное место работы. Если Ваши ведущие специалисты уйдут - Ваш бизнес могут и не купить. Что Вы при этом выиграете?
Избегая всех этих возможных последствий нарушения конфиденциальности продажи, следует последовать совету: никому не раскрывайте то, что бизнес продается, тщательно втайне готовьтесь к продаже, а саму сделку осуществляйте неожиданно и в сжатые сроки.
6. Какие советы получает от профессионалов покупатель Вашего бизнеса.
Чаще всего покупатель слышит от консультантов следующее:
Не торопись. Все тщательно проверь. Изучи документацию и ответь на вопросы:
насколько это выгодно?
насколько это управляемо?
насколько это вообще живо?
нет ли здесь подвоха?
справедлива ли цена?
какие могут быть последствия: юридические, финансовые и т.п.?
почему вообще этот бизнес продается?
Таким образом, специалисты по покупке бизнеса, сотрудничающие с покупателем, выполняют следующие задачи:
- максимально принизить ценность исследуемого бизнеса, сбив цену продажи;
- сорвать "праздничный лоск" и обнажить все недостатки бизнеса, точнее его нынешнее состояние;
- настроить покупателя на прагматизм (рассмотрение вопроса о покупке только с точки зрения выгоды, а не с точки зрения эмоциональных и индивидуальных мотивов покупателя).
7. Что такое продажа бизнеса, и кто может помочь
Продавцы не знают цены того, что они продают
Почти все продавцы представляют себе, сколько они хотят выручить от продажи своего бизнеса, однако никто не представляют себе кто и за какую цену у них может это купить.
Покупатели не знают, что на самом деле хотят купить
Практика показывает, что большинство покупателей, имеющих средства на покупку бизнеса плохо представляют себе, что именно они хотят приобрести, и в результате способны купить совершенно иное, чем планировали вначале, если, например, это ЧТО-ТО удачно подвернулось и хорошо подготовлено к продаже.
Многовариантность и неопределенность цены
Бизнес не имеет цены, как биржевой товар. Сделки по аналогии также не проводятся. Несмотря на то, что профессиональные оценщики располагают сотнями методик расчета цены, в конечном счете, цена зависит только от мнения покупателя и продавца. И чем больше покупателей, тем больше разных мнений, при этом каждый считает свое мнение конечной инстанцией.
Проверить свои знания и способности в данной области Вам поможет короткий тест, практикуемый нашими американскими коллегами (ASG Group Inc., 1998). Пометьте те варианты ответов на предлагаемые вопросы, которые кажутся Вам наиболее подходящими. Затем сравните Ваши ответы с мнением специалистов.
|
